Um dos primeiros desafios dos negócios voltados para o B2B é a segmentação efetiva de clientes. Não é fácil classificar e dimensionar outros mercados para prospecção e geração de novas oportunidades – e, infelizmente, esse é um dos principais passos na estruturação de uma estratégia de marketing para o B2B.
Mercados B2B são caracterizados por uma série de particularidades que torna a estratégia comercial mais complexa. Um desses pontos, claro, é o longo ciclo de vendas. E uma forma comum de segmentação de mercado em B2B é pelo tamanho da empresa. Os níveis de consumo no B2B são tão diferentes que, em boa parte dos casos, faz sentido realizar este tipo de segmentação, já que empresas maiores têm necessidades diferentes das organizações menores. Mas é possível sofisticar essa segmentação, classificando os prospects em potencial entre aqueles que são estratégicos para o futuro do negócio, os que são importantes, e os menores, que podem ser considerados como uma venda de caráter mais transacional.
Esse tipo de classificação até parece ser, em um primeiro momento, razoável e suficiente. Entretanto, não oferece uma vantagem competitiva que diferencie a empresa da concorrência. Uma segmentação mais desafiadora pode ser feita a partir da segmentação por comportamento ou necessidades. Certamente grandes empresas têm valor estratégico, mas algumas organizações procuram fornecedores com preço mais atrativo, ou atendimento mais personalizado – que muitas vezes uma grande empresa não consegue oferecer.
Classificação dos prospects
Para obter uma classificação precisa de prospects potenciais, é preciso fazer uma extensa pesquisa de mercado, utilizando fontes de informação que muitas vezes não estão disponíveis de maneira intuitiva para o departamento Comercial da empresa. Resta, então, confiar nas listas adquiridas do mercado para a prospecção – infelizmente, a assertividade deste tipo de lista gira em torno dos 50%.
A partir desta deficiência de mercado, a Cognatis criou o SmartLeads® Business, uma ferramenta completa para prospecção e elaboração de estratégias B2B que utiliza várias fontes de dados para compor um repositório único de informações de empresas, tais como: dados cadastrais, dados empresariais, porte e faturamento, perfil de funcionários, atividade econômica, dados dos sócios, indicadores qualitativos, perfil da vizinhança mercadológico e também demográfico. Somado a todas essas informações, o SmartLeads Business conta com o score de atividade, que reduz a possibilidade de abordagem de uma empresa que tenha encerrado suas atividades, reduzindo assim o custo de prospecção.
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