Empresas que trabalham com forças de vendas com atuação territorial, como é o caso de muitas indústrias, precisam otimizar os territórios para reduzir custos e tempo de deslocamento. Para garantir que a divisão territorial seja eficiente, tanto em termos logísticos quanto com relação a cobertura do mercado, as técnicas de modelagem estatística associadas à ferramentas de geomarketing tem se mostrado bastante eficazes.
O objetivo principal de um estudo de otimização de territórios é aumentar a eficiência da força de vendas, fazendo com que os vendedores gastem menos tempo em deslocamentos e atendam um mercado maior. Os setores que podem se beneficiar da otimização de territórios são: indústria de consumo, credenciadores de meios de pagamento, serviços de telecomunicação, entre outros.
Muitas empresas ainda definem os territórios de atuação da sua força de vendas com base em particularidades e informalidades, como características dos vendedores ou suas relações pessoais com clientes, ao invés de se basearem em métodos objetivos que garantam competência na execução.
Estudos realizados pela Cognatis comprovam que este tipo de gestão territorial é improdutiva resultando em territórios desbalanceados e geograficamente ineficientes. Os estudos de otimização de territórios apontam, a partir de modelos estatísticos, uma divisão territorial para que vendedores possam se deslocar melhor e conseguir atender os clientes e prospectar novos.
Consequências enfrentadas ao não utilizar otimização
As empresas que não realizam otimização territorial podem ter como consequência um desequilíbrio entre as regiões, visto que diferentes vendedores podem atender áreas muito distantes e prejudicar o deslocamento e as vendas. A partir disso, podem ter maior dificuldade para atingir metas e menor percentual de crescimento.
Além disso, o negócio pode apresentar custos mais elevados, pelo deslocamento principalmente, e rotatividade maior de colaboradores. Isso significa que, equipes alocadas em territórios com pouco lucro e progresso tendem a se sentirem menos apreciados.
Metodologia aplicada na otimização em diferentes segmentos
A otimização de territórios é realizada a partir de um estudo propondo variáveis e opções para chegar no melhor resultado. O processo exige a aplicação de um conjunto de algoritmos sofisticados. Normalmente, leva-se em consideração o tempo de deslocamento e espera, localização da base dos vendedores e potencial de crescimento.
A Cognatis realiza esse serviço com o auxílio de sistemas proprietários e especialistas que ajudam a identificar a melhor estrutura territorial para cada negócio. A metodologia acontece em etapas, tendo como passo inicial a análise da força de vendas, potencial de mercado e cobertura de cada executivo em ação.
Em seguida, ocorre a aplicação de algoritmo, que é testado e aperfeiçoado até que a melhor combinação seja encontrada. O resultado do modelo é carregado na ferramenta de geomarketing NetTool®, para que seja visualizado com o algoritmo aplicado, ocorrendo a parametrização e ajustes manuais. Isso acontece para obter resultados ótimos, baseados em dados reais e atualizados.
Somente após todo o processo, desenvolve-se uma proposta de organização da força de vendas. É assim que o geomarketing aparece como solução para redução de despesas e melhoria de resultados.
Resultados obtidos com otimização
- Cobertura Eficiente: Territórios são dispostos de modo a equilibrar o volume de clientes e prospects de um vendedor. A garantia de um mercado coberto eficientemente é o objetivo alcançado.
- Territórios Balanceados: Esse resultado gera menos conflitos entre executivos de vendas e gestores, pois há um equilíbrio entre as regiões.
- Motivação: Os vendedores ficam mais motivados para trabalhar, pois o gerenciamento de suas ações é otimizado. Além disso, podem ter mais tempo para conseguir novos clientes.
- Organização do Tempo: Reduzindo o tempo de deslocamento há um ganho na duração das visitas, excluindo rotas distantes e diminuindo custos.
- Melhor Desempenho: Ao equilibrar os territórios, é possível realocar vendedores para locais com maior potencial de vendas.
Ferramenta para auxiliar na otimização de territórios
A ferramenta NetTool® da Cognatis auxilia no mapeamento dos territórios mais eficientes para distribuir a equipe. A plataforma é customizada de acordo com a necessidade de cada cliente.
Adicionalmente, a versão mobile do NETtool® permite o gerenciamento em campo da força de vendas, as rotas podem ser enviadas diretamente para cada executivo.
Além disso, é possível editar imagens dos PDVs visitados, atualizar informações sobre eles, corrigir localizações, etc.
Saiba mais sobre Otimização de Territórios:
:: Otimização de Territórios de Vendas
:: Entenda como otimizar territórios com geomarketing
