O primeiro pensamento quando se começa a analisar o ponto de partida para a prospecção e a geração de leads em B2B é começar a pesquisa pelo CNAE – a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, que é utilizada com o objetivo de padronizar os códigos de identificação das unidades produtivas nos cadastros públicos.
Ocorre que, na maior parte das vezes, selecionar as empresas apenas pelo CNAE não é suficiente para analizar o mercado potencial de uma maneira assertiva. Listas baseadas apenas nessa informação podem trazer várias lacunas, sem falar no fato de que saber a natureza da atividade de uma empresa não reflete seu faturamento nem potencial de compra. O problema é que, quando um gestor de venda sai em busca de novas soluções para vendas no B2B, a primeira oferta que ele encontra pelo caminho são enormes listas que classificam as empresas pelo CNAE.
Dificuldade de atualização
Suponhamos que a sua empresa tenha comprado uma lista com 10 mil nomes. Como a atualização da mesma será mantida? É preciso contar com um batalhão de pessoas realizando ligações telefônicas e pesquisas na internet de maneira constante para manter o banco de informações atualizados. Mesmo assim, isso não vai garantir que o vendedor faça uma prospecção mais assertiva, ou que perca menos tempo ligando para empresas que, por exemplo, têm seu faturamento inferior ao estipulado como target da empresa.
A tarefa de atualização é praticamente impossível. Segundo dados da Cognatis, com base na RAIS, em 2015 mais de 2 milhões de empresas encerraram suas atividades no país. E mesmo que o gestor de vendas tenha o contato correto do prospect potencial, é difícil obter dados mais precisos sobre o tamanho da organização, faturamento aproximado entre outras informações que são essenciais no processo de busca de novos clientes.
Qual é a alternativa?
Só quem já procurou meios de dinamizar a prospecção sabe da dificuldade de realizar essa tarefa. Colocar alguém ligando o tempo todo com uma lista completamente crua é a solução? Buscar falar com uma fonte confiável além da organização? Como? Existe alguma maneira de ultrapassar as barreiras da prospecção de forma mais rápida? A prospecção manual pode fazer com que o analista perca meses tentando falar com a pessoa certa, para entender se realmente aquela empresa está dentro do target.
A partir desta problemática, a Cognatis desenvolveu o SmartLeads® Business, que traz uma base completa com informações de mais de 21 milhões de empresas. O SmartLeads® é o resultado da combinação de dados provenientes de várias fontes de informação e com modelos e indicadores estatísticos, construídos especialmente para a qualificação das informações. A intenção é utilizar a inteligência dos processos analíticos e informações geomercadológicas para melhorar a qualidade e assertividade dos dados de empresas.
Indicadores
Uma das inovações do SmartLeads® Business é o indicador Grau de Atividade Estimado. Com base em registros históricos da empresa, cruzamentos de outras bases como telefones e outros dados, alterações recentes na atividade da empresa, entre outros indicadores, é possível descobrir rapidamente se aquele determinado cliente em potencial ainda está em operação, bem como a sua localização atual.
Outro diferencial do SmartLeads® Business é o serviço customizado de analytics, no qual os dados transacionais históricos do cliente são analisados e comparados com dados de mercado, a fim de construir estimativas assertivas do potencial de compra de cada prospect ou lead adquirido. A ferramenta traz, sem dúvidas, maior eficiência e prospecção à operação de vendas no B2B.
Quer saber mais sobre como potencializar a sua prospecção no B2B? Baixe o nosso whitepaper “Vendas no B2B: Como expandir o seu negócio sem perder tempo e recursos” e entenda como é possível dinamizar a sua operação de prospecção.
