Otimizar territórios é um desafio constante para as empresas: ou a área de Vendas delimita uma área muito extensa – o que pode levar a uma perda de oportunidades, ou muito pequena – o que pode fazer com que os vendedores fiquem literalmente andando em círculos.
Mas há momentos em que mudanças na estratégia, estrutura de marketing, visão da competição, ou aspectos demográficos podem abrir novas frentes de oportunidades.
Atualmente, a otimização de territórios é uma técnica de geomarketing bastante comum. Os estudos de otimização objetivam propor uma divisão territorial ou alocação de pontos de vendas por representante, que possibilitem às empresas atingirem seus objetivos da maneira mais econômica e eficaz. Você vai descobrir nesse whitepaper que muitas das metodologias aplicadas em estudos de geomarketing são, na verdade, utilizadas por empresas de vários setores, apesar da diferença de características entre elas.
A otimização de territórios tem uma série de benefícios, incluindo melhor cobertura de clientes e, consequentemente, aumento das vendas, melhoria da eficiência com melhor alocação dos recursos. Em qualquer caso, os dados são parte fundamental do processo.
Existem várias maneiras de realizar a otimização de territórios: a régua de corte deve ser a opção por uma estratégia que traga mais eficiência. Mas o que isso significa na prática? É possível definir se a sua estratégia de otimização é eficiente se:
– O número de vendedores ou promotores por PDV pode diminuir, sem que o volume de vendas caia;
– A quantidade de deslocamento dos vendedores diminui, gerando economia sem impactar a operação;
– Há um aumento de visitas sem que haja aumento nos custos;
– É possível realizar uma otimização tão assertiva ao ponto que a força de vendas consiga atender os clientes atuais e abrir novos clientes.
Para isso, a primeira coisa é dividir os territórios, fazendo seu balanceamento e alinhamento. Uma boa ferramenta de geomarketing consegue dar apoio ao Marketing para conduzir um estudo a fim de se obter o modelo mais eficiente, a partir dos objetivos do negócio, que podem ser aumentar vendas, diminuir custos, otimizar rotas, estudar novos possíveis PDVs, entre outros.
O mais importante é compreender que um processo de otimização efetivo terá como resultado principal a redução dos custos – com a otimização, é possível também trabalhar com a força de vendas com muito mais eficiência. Quer entender como funciona o geomarketing na prática? Então veja aqui como realizar uma otimização efetiva de territórios baixando nosso whitepaper sobre o assunto.
