O setor varejista de farmácias já conhece os benefícios do geomarketing na hora de planejar a expansão da sua rede, e certamente as fabricantes também podem se beneficiar com o processo.
Seja para aumentar vendas, ou para incrementar o setor de vendas, a indústria farmacêutica acaba enfrentando vários desafios. O primeiro deles é que o caminho para o paciente não é direto – há sempre um ou vários intermediários – o médico, a farmácia etc. Outro ponto importante é a regulação. No Brasil, por exemplo, a legislação é bem restrita quando se trata da divulgação e promoção de medicamentos.
Desta maneira, o setor farmacêutico depende muito do propagandista –o vendedor que visita médicos apresentando novos produtos para abrir mercado a novas medicações. Para obter eficiência, as empresas precisam planejar seu território de vendas antecipadamente, levando em consideração dados como consumidores potenciais, volume de visitas do propagandista e otimização de rotas.
Frequentemente, o planejamento de territórios é feito basicamente a partir dos clientes já existentes. Farmacêuticas podem melhorar o resultado dos propagandistas ao utilizar ferramentas de geomarketing para incrementar o volume de vendas e aquisição de novos clientes, a partir de ações como otimização de territórios e plajejamento de rota.
O sucesso da estratégia de vendas sempre depende dos interesses dos clientes – é preciso que as duas coisas estejam bem alinhadas para que haja resultados efetivos. A indústria farmacêutica vai trabalhar a partir da sazonalidade (por exemplo, epidemia de gripe no inverno). É sempre possível melhorar os índices de vendas a partir da análise de dados demográfcos e socioeconômicos de médicos e farmácias em uma determinada região –que podem ser mapeados com uma ferramenta eficiente de prospecção de leads em B2B.
Trabalhando os dados
Mais do que isso, é possível unir o trabalho de mapeamento de leads com dados demográficos para, a partir das informações mais ricas, entender potenciais padrões de doenças, padrões de automedicação etc. Por exemplo: bairros onde residem mais solteiros têm maior venda de medicamentos anticoncepcionais, enquanto que farmácias em bairros com mais idosos acabam tendo um ticket médio mais alto por conta do valor dos medicamentos vendidos. Nos bairros onde há maior concentração das classes A e B a venda de medicamentos referência em detrimento dos genéricos ou similares é maior do que nos bairros onde a renda é menor.
Esses são apenas alguns exemplos de inúmeros aspectos que podem ser analisados para a distribuição mais eficaz de propagandistas e também elaboração de campanhas de marketing e comunicação para clientes, além da oferta de medicamentos mais assertiva tanto para médicos quanto para farmácias.
Para saber mais sobre como a Cognatis pode ajudar empresas do setor farmacêutico a organizar sua estratégia de vendas, você pode fazer o download do nosso whitepaper sobre a expansão de uma rede de farmácias, e também ler mais sobre como o geomarketing pode ser usado para análise do potencial de uma região.
