O que faz a reputação de uma empresa se tornar referência no mercado? Muitos poderão afirmar que marcas precisam investir mais em gestão efetiva, produtos de qualidade e uma forte presença em práticas sustentáveis. No entanto, quando se trata de construir a reputação de uma empresa, muitos ignoram um dos recursos mais importantes para a gestão da imagem da marca: a força de vendas.
Não é segredo que a gestão acertada da força de vendas é um componente chave para que uma organização ganhe em produtividade e rendimento. O retorno é percebido no mercado, com a reputação da marca ganhando o holofote dos consumidores pelo bom trabalho realizado.
Investimentos direcionados ao aumento da eficiência da força de vendas estão ganhando mais relevância, não só porque empresas se preocupam com a perda de competitividade, mas também porque a força de trabalho depende de uma correta organização das operações.
Em primeiro lugar, empresas devem voltar ao básico para entender quais pontos estão em desacordo com as demandas atuais de serviço. Podemos separar ao menos três itens que devem ser avaliados com atenção:
Dados de vendas
Sem analisar os dados de vendas e resultados do estabelecimento e segmento, dificilmente uma empresa consegue otimizar a força de vendas. Essa análise deve levar em consideração o perfil de mercado da região em que a empresa atua. No caso de uma rede com vários estabelecimentos distribuídos em diferentes bairros de uma cidade, é necessário tomar cuidado ao realizar uma análise comparativa, pois é natural que bairros apresentem diferentes perfis socioeconômicos e de poder de consumo.
Metas
A definição de metas é um dos controles fundamentais para avaliar a eficiência da força de vendas. As metas devem fazer parte do planejamento estratégico anual das empresas, com atualizações eventuais que acompanham o sucesso e as mudanças da empresa. Para estabelecer metas assertivas é possível recorrer a estudos de inteligência de mercado, dessa forma, a organização avalia o potencial de vendas dentro de uma região e delimita um número viável para atingir as metas.
Dados socioeconômicos e demográficos
As estatísticas de vendas devem ser avaliadas em conjunto com dados demográficos de uma região. A análise deve levar em conta os dados que caracterizam o perfil de mercado e do consumidor do território, como a renda média, escolaridade, estado civil, faixa etária, entre tantos outros indicadores da população residente e de trabalhadores.
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